双胞胎海归美厨娘独爱河蟹9月上线大闸蟹电商品牌

  图中主人公姐姐（左）叫王淑卉（英文名Vicky），妹妹（右）叫李淑蕊（英文名Lena），本科毕业于多伦多大学Rotman商学院，回国后李淑蕊就读香港大学和伦敦商学院的MBA，王淑卉就读北京大学MBA.

  “中国的好螃蟹究竟在哪里？”坐在我对面的双胞胎姐妹（姐姐叫王淑卉，妹妹叫李淑蕊）提出了这么一个疑问，这也是一直困扰她们的一个问题。初中毕业后就到国外留学的她们，在国外丝毫不受食品安全问题的困扰，回国后逐渐感受到国内的食品安全质量与安全存在很大的隐患。一次偶然的蟹宴，让她们认清了一个事实：中国不是没有好的螃蟹，而是好螃蟹都被挑走了！而这，也让她们萌生了自主创业，为国人提供出口高品质的大闸蟹的想法。

  今年3月份，当她们向父亲王平川（澳华集团董事长）征求意见的时候，恰好与澳华集团一直想要打造河蟹产业链的想法不谋而合。“当前大闸蟹是一个很庞大的消费市场，尤其是在国内。但是现在优质的螃蟹都流失到国外去了，国内的大闸蟹几乎只有大小规格之分。澳华集团始终致力于整合河蟹产业资源，推动产业升级。希望能从优质苗种环节开始把控，配套高端的饲料、动保产品以及科学的养殖技术，挑出顶级的大闸蟹，做专业消费者最好的买手。”王平川说道。经过澳华集团以及姐妹俩半年的筹备和努力，“澳华农场”大闸蟹电商品牌应运而生，计划于今年9月初开始试运营，9月底正式上线。

  “毕业回国第二年，我去了香港工作，香港的食品安全质量与国外接轨，基本都是出口品质的食品。有一次我去参加一个蟹宴，发现在香港吃到的大闸蟹都是特别饱满特别美味特别健康，从此我就深深地爱上了大闸蟹。”王淑卉兴奋地描述道，像是经历了一场美丽的邂逅，从此和大闸蟹结下了不解之缘。

  不同于在加拿大和香港，回到北京念MBA的王淑卉和回到上海工作的李淑蕊每天都接收到国内铺天盖地的食品负面报道。“民以食为天，在中国却没有一个规范的食品安全意识。”联想到澳华集团是一个有着深厚农业基础的农牧企业，她们起心动念了。“作为一个扎根十几年的农牧企业，澳华集团有丰富的资源和保障，可以对接养殖端和消费端。但是目前澳华只打通了产业链的上游，但是没有真正对接中下游，长期处在供应商的阶段，没有把很好的理念传给大众消费者。”王淑卉表示，随着国人的消费力升级，追求更高品质的食品和更好的生活享受的趋势会慢慢的突显，打造“澳华农场”大闸蟹品牌不仅仅可以做中高等薪资阶层的专业买手，更加有助于澳华集团在河蟹产业上的长期布局和发展。

  与此同时，王淑卉在北京念MBA的时候接触了一群志同道合的小伙伴，他们当中有在本来生活等各个电子商务平台上负责运营项目的，从他们身上也吸收了一些学习经验。“上阵不离姐妹兵”，王淑卉联合在上海工作的妹妹李淑蕊，一起开启了创业的历程，今年在深圳新成立了一家由澳华集团控股的“原本如食”公司，专门负责“澳华农场”的电商品牌策划与运营。

  据李淑蕊介绍，“澳华农场”大闸蟹需要经过三道手工甄选之后才可以做到品牌标准。第一道，由澳华集团的业务经理首先挑出一个区域内养螃蟹养得出色的养殖户，判定的标准是用好苗、好料、好的动保产品，全程保证不用违禁药；第二道，由她们亲自从这群养殖户中挑选符合出口规格的大闸蟹的供应商，业务员对这些供应商每天进行跟踪记录调查，做到全程可追溯；第三道，等到供应商的螃蟹出塘时，由聘请的专业的挑蟹师去挑选符合出口规格和出口品质的大闸蟹，不仅要保证大规格，还要保证每一只大闸蟹的膏的肥满度足够。“按照我们这样三道严格的手工甄选工序下来，可能每一千只才能选出一只符合我们最终标准的大闸蟹。只做出口品质和规格的大闸蟹是我们品牌的最大卖点。”李淑蕊补充道。

  “之所以这么严格甄选，是因我们注重的不仅是可以卖多少螃蟹，更重要的是我们大家都希望跟我们的供应商形成良好的合作伙伴关系。因我们会出很高价钱购买他们质量上乘的大闸蟹，改变了他们以前统货卖蟹的做法，消费需求倒逼养殖户更加倾向于养大规格、好品质的大闸蟹，从而获得更高的养殖效益；而企业则能为养殖户提供更优良的苗种、更高档的饲料和动保产业以及更科学的养殖模式，提升客户粘性和产品的竞争力，获得长远且稳定的良性发展，达到共赢。”李淑蕊说。据王平川补充，这种共赢的模式对于整个产业的推动的力量是很巨大的，等大闸蟹的电商模式成功后，我们将会推动其他有价值的品种产业升级。

  每一个创业故事背后总有一些令人辛酸的过往，这对双胞胎姐妹的经历也不例外。用她们俩的话来形容，就是“创业后才发现几乎所有的事情都跟原来设想的不一样”。据了解，一个成功的生鲜电商，要从供应到推广到渠道到物流都有严谨和周全的布局。在电商运营初期，她们碰到的最大的难题是供应商。

  或许大家会提出一个疑问，澳华集团河蟹饲料销售业务遍布全国各大螃蟹主养区，供应链应该不成问题。对此，她们解释道：第一，由于自身品牌对于出口品质和规格的大闸蟹的执着，千里挑一的大闸蟹供应量寥若星辰；第二，在走访市场进行第二道手工甄选工序期间，因为惯有的思维定势和做法，她们发现很难去说服养殖户只把质量上乘的大闸蟹卖给她们。历时两个多月最后终于从120多家应商中敲定了10家合适的供应商，这10家供应商未来还要面临专业挑蟹师的第三道严格筛选。

  俗话说渠道为王，接下来她们就要面临销售渠道的终极难题，由于没固有的用户群体和流量优势，渠道是后期运营最大的瓶颈。“第一年开始运营‘澳华农场’电商品牌，我们会在自主设计运营的网站、微店、微信公众号上进行大力宣传；另外，我们已和北京的一些会所、红酒吧以及一些追求高品质大闸蟹的朋友谈成了合作，计划10月份左右还会在北京、深圳的海鲜体验店进行推广和宣传。”王淑卉表示，“澳华农场”电商品牌主打高端路线，其精准客户群体定位是中高等薪资阶层，希望可以通过这些精准的客户群体打响品牌。

  当今生鲜电商品牌层出不穷，看似一片蓝海，实则早以冰火两重天。据数据统计，全国4000多家生鲜电商中，只有1%盈利，4%持平，88%亏损，剩下7%巨额亏损。所幸的是，大闸蟹电商的成功运营堪称生鲜界的典范。距离今年大闸蟹开捕还有一个多月的时间，大闸蟹的商业战火却早已提前点燃：有以凭借流量优势切入的京东、天猫等大型商城；有以物流优势切入的顺丰优选等物流公司；还有以供应链优势切入的中粮我买网等平台……在竞争如此激烈的电子商务行业中，“澳华农场”该如何走出自己的一条路呢？对此，姐妹俩的回答似乎显得有一点简单但十分温暖：“这样的一个问题的答案又要回归到我们打造品牌的初衷上。因我们觉得大多数生鲜电商盈利不足，跟他们自身的定位有关系，生鲜电商不单单是扮演线上‘卖货郎’，更要成为整个产业连接者和整合者。而我们有一个最大的优势是依托农牧基础深厚、具有供应链优势的澳华集团，利用全国澳华集团业务员的信息渠道和监督管理力度，整合产业资源，把主要的精力投放在一个品类上，全心全意地为国人打造只做出口高品质的大闸蟹品牌。”

  中国水产业领先的行业公众号“水产前沿”诚征原创稿件，欢迎任何涉及水产的原创独家好稿（请勿一稿多投，请勿抄袭），也欢迎提供新闻线索。